A Cauda Longa

por Alexandre Fugita

[Capa do livro A Cauda Longa]Há cerca de um ano li um artigo chamado The Long Tail que descreve como empresas de internet utilizam o conceito da Cauda Longa para ganhar dinheiro. Entre os exemplos estão: Google, Amazon e iTunes. O artigo se desenvolveu em blog e agora virou o livro A Cauda Longa – do mercado de massa para o mercado de nicho (compre no Submarino), lançado este mês aqui no Brasil.

O que é a Cauda Longa?

A Cauda Longa é um fenômeno observado em empresas de internet que conseguem faturar com produtos de nicho tanto quanto, ou até mais que os tradicionais arrasa-quarteirão. Isso se tornou viável com o advento da internet já que a inexistência de limitação do espaço físico para exibição de produtos faz com que os mercados de nicho sejam explorados da mesma forma que o mercado de massas.

A prateleira infinita

Dizem por aí que a “regra dos 80/20” rege o faturamento das empresas, ou seja, 20% dos produtos representam 80% do faturamento. Se a loja é uma livraria, sabemos que a última aventura do Harry Potter vai vender tanto que representará uma parcela significativa do faturamento. Por este motivo a livraria acaba colocando em suas prateleiras aqueles títulos que têm mais chance de vender. Como o espaço físico de uma loja é limitado e tem um custo, só é possível disponibilizar uma quantidade limitada de títulos diferentes, exatamente aqueles que vendem. Faz sentido? Certamente.

Na internet tudo isso muda. Uma livraria virtual possui prateleiras de tamanho teoricamente infinito, cuja limitação é a quantidade de títulos oferecidos e não o espaço físico. Ao invés de disponibilizar apenas aqueles “xis” mil títulos que são os que mais vendem, é possível ter em catálogo um número muito maior. No livro “A Cauda Longa”, o autor Chris Anderson mostra que uma loja física de uma grande livraria nos EUA possui em média 100 mil títulos diferentes disponíveis. Ao mesmo tempo a loja virtual Amazon.com possui em suas “prateleiras” cerca de 3,7 milhões de livros diferentes. Note que o fato da Amazon possuir o título na “prateleira” não significa necessariamente que ele esteja em estoque.

[o gráfico da Cauda Longa]A grande descoberta veio da análise das quantidades vendidas dos produtos. Um estudo feito com a Amazon mostrou que, por ter uma “prateleira” maior de livros à venda, o faturamento dos livros menos polulares (fora dos 100 mil principais títulos) representava em torno de um quarto da receita. Analisando o gráfico (acima) temos a impressão de que são produtos que não vale a pena vender. Sim, isso é verdade para uma loja física tracional. No varejo da internet descobriu-se o poder da Cauda Longa e da prateleira de tamanho infinito.

O fim da era dos arrasa-quarteirão

Na economia da Cauda Longa, o que faz a diferença é a abundância, ao contrário da escassez que existia até então. Em um mercado que predomina a escassez o que faz sentido é explorar aquilo que vende mais, ou seja, os arrasa-quarteirão, os hits. Nesse novo conceito de negócios (a abundância da Cauda Longa) o não-hit acaba se tornando uma parcela importante do faturamento e concorre diretamente com os poucos e efêmeros sucessos do momento. Saber explorar isso tem feito empresas como o Google ou Amazon crescerem vertiginosamente, tornando-as gigantes da nova era.

A ironia é que um livro que analisa, entre outras, o fim da era dos arrasa-quarteirão acabou virando best-seller internacional.

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